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定制酒如何精耕细作,婚宴定制酒市场创新发展战略

白酒行业低迷终于随着定制酒诞生有了新的突破,尤其是在婚宴市场更有自己的一席之地,随着婚宴定制酒越来越火爆,定制酒的一些问题也逐渐被放大,现今定制酒缺乏的是精耕细作,那么定制酒如何精耕细作呢?

婚庆产业链在近几年越来越成熟,婚宴定制酒的发展空间也逐渐加大,那么如何以创新形式争抢到婚宴定制酒市场这块大蛋糕呢?

白酒市场竞争日趋激烈,但纵观婚宴定制酒市场的运作,大部分企业仍处于粗放式状态,很少进行精耕细作。对于追求新奇和个性的年轻人来说吸引力不够。这为诸多白酒企业的运作留下了有效的空间,只要有企业能在这方面多下功夫,在市场运作的各个环节进行精耕细作,一定能够取得可喜的成绩,获得巨大的收获。

定制酒或将成白酒行业的突破口,在日趋激烈的白酒市场里,定制酒一直被认定为酒企探索差异化消费的另一条路途。随着各类定制酒市场不断在增长之中,也越来越多的酒企开始涉水定制酒业务。

婚宴定制酒渐趋火爆

1、产品定位

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一线品牌 瞄准定制业务

婚庆行业是定制酒进入的优选行业,结婚的个性化给婚宴定制酒充足的借口。婚庆作为一个新兴行业,在全国已经到了火爆的程度。婚庆产业链相对成熟,整个行业都在为满足当代青年多元化、个性化、追求浪漫的需求努力,婚庆产业大的产业链正在逐步形成。以四川成都为例:成都婚礼场均消费在8万元以上,且有逐步攀升的趋势,其中酒水的消费占整个婚礼费用的10%左右。

产品是企业与客户沟通的重要媒介,也是获取收益的敲门砖。针对个性化的市场需求产品尤为重要。婚宴市场是纵多个性化市场中的一个细分市场,有着比较鲜明的特点。个性化需求强烈,消费者具备独立的个性化思维和想法;年龄在三十岁左右占比较大,他们对白酒消费从包装到内涵都有自己的理解方式。所以针对这样特殊的人群,产品包装的个性化是视觉最基本的需求,口感味道是核心,既满足客户面子,也可作为婚宴礼品赠与来宾。

产品定位

对知名酒企来说,定制酒市场似乎成了“必争”之地。2014年,中国酒业协会与贵州茅台酒携手在北京举办“纪念贵州茅台酒荣获巴拿马金奖一百周年新品上市发布会”,推出了定价百万的顶级收藏纪念酒——金奖百年百瓶大全套。随后,五粮液发布公告称,公司拟与合作方共同出资设立宜宾五粮液创艺酒产业有限公司,意在“建立个性化产品的定制酒机构”。

白酒市场竞争日趋激烈,但纵观婚宴定制酒市场的运作,大部分企业仍处于粗放式状态,很少进行精耕细作。对于追求新奇和个性的年轻人来说吸引力不够。这为诸多白酒企业的运作留下了有效的空间,只要有企业在这方面多下功夫,在市场运作的各个环节进行精耕细作,一定能够取得可喜的成绩,获得巨大的收获。

了解目标定制消费人群的真正需求,要对消费群体的意见领袖、消费特点、潜在需求进行全面分析,保证定制产品的成功,才能形成市场影响力。

产品是企业与客户沟通的重要媒介,也是获取收益的敲门砖。针对个性化的市场需求产品尤为重要。婚宴市场是纵多个性化市场中的一个细分市场,有着比较鲜明的特点。个性化需求强烈,消费者具备独立的个性化思维和想法;年龄在三十岁左右占比较大,他们对白酒消费从包装到内涵都有自己的理解方式。所以针对这样特殊的人群,产品包装的个性化是视觉最基本的需求,口感味道是核心,既满足客户面子,也可作为婚宴礼品赠与来宾。

此外,汾酒将定制酒业务分为私藏定制酒和创意定制酒;西凤则将成立西凤定制酒合资公司作为营销战略推进上的重点举措之一;洋河更是宣称今年定制酒销量有望突破3亿元……

加强各环节精耕细作

2、价格定位

了解目标定制消费人群的真正需求,要对消费群体的意见领袖、消费特点、潜在需求进行全面分析,保证定制产品的成功,才能形成市场影响力。

酒企个性化定制新辟战场

一是产品定位。产品是企业与客户沟通的重要媒介,也是获取收益的敲门砖。针对个性化的市场需求产品尤为重要。婚宴市场是众多个性化市场中的一个细分市场,有着比较鲜明的特点,个性化需求强烈,消费者具备独立的个性化思维和想法,年龄在30岁左右占比较大,他们对白酒消费从包装到内涵都有自己的理解方式。针对这一特殊的人群,产品包装的个性化是视觉最基本的需求,口感味道是核心,既满足客户面子,也可作为婚宴礼品赠予来宾。

婚宴定制酒市场虽然有巨大空间,但在操作的过程中要解决好价位和区位的问题。在价位上不宜走高端和低端路线,价格在中档应该是可行和可操作的,因为走高端将直接与名酒产生冲突,很难占据优势;走低端,又抹杀了定制酒特有的尊贵感的价值。在区位选择上,需要从一线城市逐步向二三线城市扩展,因为市场的培育需要逐步接收和认可的过程。

价格定位

如何满足消费者个性化用酒需求?如何打破固有的大众化白酒消费模式?带婚纱照的婚宴酒、宝宝满月纪念酒、企业招待定制酒……当前个性化的定制酒,成为酒水行业的热门话题,成为酒企争夺的重要市场。众多酒企纷纷瞄准“定制酒”市场,因为它满足了消费者既要面子又要里子的需求,要面子就是一定要高大上,要名酒;要里子就是要价格便宜,所以直接向酒厂定制,省略中间环节。

了解目标定制消费人群的真正需求,要对消费群体的意见、消费特点、潜在需求进行全面分析,保证定制产品的成功,才能形成市场影响力。

3、渠道定位

婚宴定制酒市场虽然有巨大空间,但在操作的过程中要解决好价位和区位的问题。在价位上不宜走高端和低端路线,价格在中档应该是可行和可操作的,因为走高端将直接与名酒产生冲突,很难占据优势;走低端,又抹杀了定制酒特有的尊贵感的价值。在区位选择上,需要从一线城市逐步向二三线城市扩展,因为市场的培育需要逐步接收和认可的过程。

去年,武酒集团重磅出击,针对宴席市场,量身打造了专为个人宴席定制产品,从元素定制到产品工艺,处处凸显出消费者的专属性与独特性,以多元化定制产品与优质的服务,满足个性消费需求,掀起宴席个性化定制酒的高潮。不仅可以从酒品外观上让消费者在西夏元素的基础上任意选择生肖、姓氏、吉利字眼等特别设计,还能随意对酒瓶内的酒水进行选择,度数、年份,都可以任意专门定制。

二是价格定位。婚宴定制酒市场虽然有巨大空间,但在操作的过程中要解决好价位和区位的问题。在价位上不宜走高端和低端路线,价格在中档应该是可行和可操作的,因为走高端将直接与名酒产生冲突,很难占据优势;走低端,又抹杀了定制酒特有的尊贵感的价值。在区位选择上,需要从一线城市逐步向二三线城市扩展,因为市场的培育是一个需要逐步接受和认可的过程。

随着消费者个性化消费趋势的日趋明显,婚宴定制酒在营销层面也需要个性化。除了差异化的包装、独特的定位之外,婚宴产品的销售渠道与普通白酒也有很大的不同,必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的特殊渠道。

渠道定位

走心的个性定制也亲民

三是营销策划。由于婚宴用酒在市场受口碑传播影响较大,随机性强,所以在推广婚宴用酒时,除了要考虑合理的媒体宣传外,还要通过配合一些互动促销政策,提高产品在销售过程中的推动力和顾客购买的吸引力。主要方法有集中营销策划、快速营销策划、密集营销策划、系统营销策划等。

婚宴定制用酒渠道:

随着消费者个性化消费趋势的日趋明显,婚宴定制酒在营销层面也需要个性化。除了差异化的包装、独特的定位之外,婚宴产品的销售渠道与普通白酒也有很大的不同,必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的特殊渠道。

在行业困窘之际,有业内专家表示,定制酒将会是酒业红海中的一片蓝海。尤其是在企业商务接待、大众婚宴寿宴、以及生日百日宴会当中。

做好渠道的后期服务与跟踪管理,让客户感到你的关心,也能给客户鼓劲加油。看看消费者和渠道商对产品的反映,找出存在的问题和不足,为以后推广思路的调整找到依据。

1)、婚纱影楼。通过婚纱拍摄赠品的形式与各影楼合作,影楼客户可凭借影楼消费凭证免费获得专属定制酒一瓶。前期用免费的方式获得消费者信赖。

一福天定制酒主要针对企业招待、个人私藏、文化礼品、婚庆寿宴、庆典会议、商会专供等六个市场。为其提供有充分价值内涵、满足其特殊消费需求和偏好的产品,并且以独特的营销模式及不断创新的营销理念,受到了社会各界的广泛关注和高度赞誉。

“就拿消费者婚宴用酒来说吧,从接触消费开始婚宴产品定制到后面产品被喝掉,这只是服务的开始;由此可以展开后续的跟进服务和挖掘潜在消费,如结婚纪念日、百日宴、寿宴等个性定制。”金徽酒兰州营销公司负责人介绍,“现在我们对于五柔和系列、星级系列、18年系列……都开展了各类定制业务,可以满足各类人群,还推出了企业定制,大气又有意义。”

通过形式不同、常年不断的促销活动,增加产品销售量,提高市场占有率,为企业和渠道商创造更多的利润。宴席促销可与相关的专业酒店、婚纱影楼、楼盘等联合开展,树立宴席用酒第一品牌的形象。

2)、民政局结婚登记处。政府机关一般不允许进行商业宣传营销,但是可以通过很多先入为主的导入信息方式,将产品信息植于目标群体的心目中。

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据介绍,金徽酒、武酒等酒企推出定制酒产品仍然是针对大众消费人群,其定制方式分为个性定制和模块定制。个性定制可以根据客户的需求量身定制外盒、瓶型和酒体。比如企业定制可以在外包装特定模块上印制属于企业的名称以及其他符号;婚庆定制可以打上新人照片等,全线定制产品只需5件起即可预订制作。

四是广告宣传。采取伴随式、实效性广告策略,使之充分地为产品的销售服务。广告宣传要紧扣为产品销售服务这一宗旨,每次发布都要有鲜明的主题和活动内容。因此,第一年的广告发布要围绕各次促销活动来进行,使其在传播过程中不显得空洞。形式上以成本低而范围广的媒体为主。

3)、婚庆服务公司。基本操作思路同“婚纱影楼”,可为每一对新人提供婚礼全程咨询服务,为每一对新人提供婚礼现场送酒礼仪服务,提高目标消费者的品牌信任度。

作为酒企业,能在这个趋势中率先夺得先机,那么在未来的竞争中无疑就有了新的筹码,有志于定制的白酒企业有必要制定一条清晰的操作思路,形成专业的运作模式,建立专业的经营团队和营销模式,将定制化模式发扬光大,提高企业的品牌影响力和赢利能力,开辟出一片新的蓝海。

4)、当地较有名气的喜糖分销点或商店。很多批发部或商店已经不是一个简单的“渠道”的概念,其很大一部分功能是一个终端客户,也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。

5)、在部分地区,由于很多是在家里办宴席,所以当地小有名气的厨师也是一个不可忽视的环节。

6)、情侣餐厅、酒店。通过节日、顾客生日免费赠饮的方式,与客户产生沟通,并提供婚礼定制用酒的咨询服务。

7)、青年住区。与一些刚需、青年房地产项目合作,以购房礼品的形式提供客户个性化服务。

8)、汽车4S店。向来汽车与酒就是冤家死对头,正是这样差异化的思维营销,给青年消费者以高度的个性认同感。

9)、旅行社。青年一代崇尚自由,旅游是他们的爱好之一;旅行归来把自己的旅行心得和亲密照片定制在个性化的酒瓶上岂不很有意义。

10)、网络。网络逐步成为现代人生活必需品,作为快捷、便利、及时的新渠道可划分为电商类:单一品类电商、多品类大型电商、酒类电商;社交类:QQ群、微博、微信等,企业可有针对性系统地对网络渠道进行开拓。

将婚宴用酒渠道作为目标客户的接触点、通过严密的利益线设计,渠道变为产品与目标客户的直接沟通和交流点,强化产品的口碑宣传效果。推进目标客户对产品品牌的信任和接受。

4、营销策划

由于婚宴用酒在市场受口碑传播影响较大,随机性强,所以在推广婚宴用酒产品市场时,除了要考虑合理的媒体宣传外,还要通过配合一些互动促销政策,提高产品在销售过程中的推力和顾客购买的吸引力。

1)、集中营销策划。集中人力、物力、财力实行全渠道营销策划,其气势宏大,对每一片区域的短期影响力很强,容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。

2)、快速营销策划。营销时间非常集中,高效、快捷地在目标区域开拓渠道。

3)、密集营销策划。在目标区域市场密集开拓渠道,形成渠道空间上达到密集型覆盖。

4)、系统营销策划。实行营销期间,工作系统而细致,且要求一步到位。

做好渠道的后期服务与跟踪管理,让客户感到你的关心,也给客户鼓劲加油。看看消费者和渠道商对产品的反映,找出存在的问题和不足,为以后推广思路的调整找到根据。

通过形式不同,常年不断的促销活动,增加产品销售量,提高市场占有率,为企业和渠道商创造更多的利润。宴席促销可与相关的专业酒店、婚纱影楼、楼盘等联合开展,树立宴席用酒第一品牌的形象。

5、广告宣传

采取伴随式、实效性广告策略,使之充分地为产品的销售服务。

广告宣传要紧扣为产品销售服务这一宗旨,每次发布都要有鲜明的主题和活动内容。因此,第一年的广告发布要围绕各次促销活动来进行,使其在传播过程中不显得空洞。形式上以成本低而范围广的媒体为主。

总之,作为酒企业,能在这个趋势中率先夺得先机,那么在未来的竞争中无疑就有了新的筹码,有志于定制的白酒企业有必要制定一条清晰的定制化操作思路,形成专业的运作模式,建立专业的经营团队和营销模式,将定制化模式发扬光大,提高企业的品牌影响力和赢利能力,开辟出一片新的蓝海!